Storia di successo – strategia di vendita

Fornitore di profili, finestre, porte e facciate in alluminio

Cliente
Fornitore di profili, finestre, porte e facciate in alluminio, impiega 800 persone in tre siti produttivi ed esporta in 40 Paesi attraverso vendite B2B.

Compito
Per professionalizzare e riallineare le vendite, era necessario rivedere in modo significativo le strategie e i colloqui di vendita: razionalizzare i materiali di vendita e concentrarsi sul cliente come partner.

Inoltre, l’approccio ai potenziali nuovi clienti in occasione delle fiere dovrebbe essere ottimizzato in modo tale che, oltre alla pura generazione di lead, vengano acquisiti i cosiddetti prospect, ovvero i potenziali nuovi clienti che esprimono l’intenzione di acquistare e accettano di fissare un appuntamento.

Ambito del progetto
48 giorni

Procedura

• Sviluppo di nuovi materiali di marketing in stretta collaborazione con il cliente con l’obiettivo di promuovere l’interazione nel dialogo di vendita in linea con la gestione della customer experience.
• Concettualizzazione e implementazione di un’impostazione di vendita completamente nuova con successiva formazione del team di vendita.
• Accompagnare il coaching sul posto di lavoro per sostenere attivamente il team di vendita nelle discussioni con i potenziali clienti.
• Il potere di persuasione non deve più derivare da sconti e promozioni simili, ma dal valore aggiunto del mercato e dai servizi forniti dai nostri clienti.
• Preparazione e supporto del team della fiera per quanto riguarda l’approccio con il cliente, con particolare attenzione all’irritazione positiva, al fine di stabilire una base di fiducia il più rapidamente possibile, che porti a un appuntamento immediato per un ulteriore colloquio.

Risultato
Il nuovo dialogo di vendita è stato rapidamente accettato e ha portato a risultati eccezionali nella pratica. La selezione della base clienti ha comportato un aumento delle vendite e un miglioramento dei margini, poiché i clienti sono stati serviti in modo più mirato. Un effetto collaterale positivo è stata la riorganizzazione delle aree regionali e l’aumento delle dimensioni del team.

La revisione del concetto di fiera ha permesso di raddoppiare il numero di contatti. Il 65% dei contatti era costituito da clienti potenziali, e ciò avveniva già durante le fiere. Ogni addetto alle vendite ha avuto una media di 80 appuntamenti con nuovi potenziali clienti nelle prime quattro-sei settimane dopo la fiera.

Conclusione
Concentrarsi sul valore aggiunto e sul servizio per il cliente nel dialogo di vendita, in particolare attraverso la gestione dell’esperienza del cliente, significa che il personale di vendita non è più coinvolto nelle discussioni sui prezzi.