Storia di successo – Formazione in fiera
Fornitore di profili, finestre, porte e facciate in alluminio
Cliente
Fornitore di profili, finestre, porte e facciate in alluminio, che impiega 800 persone in tre siti produttivi ed esporta in 40 Paesi attraverso vendite B2B.
Definizione del compito
L’inadeguata generazione di lead durante le fiere commerciali richiedeva un nuovo metodo di approccio alle parti potenzialmente interessate. Il numero di contatti raccolti dopo la fine della fiera doveva essere aumentato.
Ambito del progetto
Tre giorni (due giorni di preparazione e uno di fiera).
Procedura
- Introduzione delle vendite al concetto di “FiSH!ng for Prospects”.
- Sviluppo di un approccio personalizzato basato sul principio dell’irritazione positiva, che richiede un approccio attivo al visitatore della fiera (CHaR: Confusione, Umorismo e Richiesta, secondo il principio che gli interlocutori positivamente irritati sono aperti a ulteriori suggerimenti).
- Coaching on the job, collocazione e coordinamento del personale di vendita presso lo stand fieristico il primo giorno
- Dimostrazione attiva del principio nelle operazioni fieristiche e formazione pratica dei dipendenti
Risultato
Dopo cinque giorni di fiera, circa 40 addetti alle vendite hanno generato 3.500 contatti, con un aumento del 292% rispetto ai 1.200 abituali. La maggior parte di questi contatti è stata qualificata e programmata in fiera, diventando così i cosiddetti prospect.
Conclusione
Il reparto vendite non solo è stato in grado di generare un gran numero di contatti in fiera, ma ha anche lasciato l’evento con numerose prospettive – circa 1.600 appuntamenti con nuovi potenziali clienti.
