Sebbene le vendite svolgano un ruolo decisivo nella struttura aziendale, non devono essere confuse con le vendite. Il suo compito è piuttosto quello di creare le condizioni quadro per le vendite. Ciò va dal coinvolgimento nello sviluppo dei prodotti alla creazione e al mantenimento dei canali di vendita, attraverso i quali le vendite passano per vendere. Molte aziende non tracciano una linea di demarcazione netta in questo ambito, poiché non sono consapevoli del fatto che nelle vendite sono richieste competenze e caratteri diversi rispetto alla distribuzione.
Un altro motivo per cui le vendite non hanno successo può essere la scarsa gestione del tempo. Da quando molte aziende hanno “scoperto” il tablet per la loro organizzazione di vendita, il personale di vendita deve inserire i rapporti di visita nel sistema direttamente dopo l’appuntamento con il cliente. In passato, questo veniva registrato brevemente a mano e trasmesso al team di vendita interno, che poi formulava i rapporti. Ma se devo dedicare altri quindici minuti alla stesura di un rapporto di visita dopo una visita di un cliente durata un’ora, e ho forse quattro appuntamenti al giorno, questo si aggiunge a un’ora intera al giorno. Quindi perdo un appuntamento con un cliente al giorno. Ciò significa che ho cinque appuntamenti in meno in una settimana, 22 appuntamenti in meno in un mese e nel corso di un anno ho 220 appuntamenti in meno in totale. Con un rapporto ordini di 1:8, in questo caso specifico perdo circa trenta ordini all’anno! Il reparto vendite deve quindi essere sgravato da attività amministrative superflue per poter dedicare il maggior tempo possibile ai clienti. Questo vale anche e soprattutto per il venerdì. I nostri clienti ci dicono spesso: “Il nostro team di vendita lavora da casa il venerdì per scrivere i rapporti di visita e per sbrigare altre faccende lasciate in sospeso durante la settimana”. Non è possibile! Il personale di vendita deve essere presente presso la sede del cliente soprattutto il venerdì, perché per molti di loro questo è il giorno lavorativo più rilassato della settimana, in quanto ci sono poche o nessuna riunione e hanno tempo per altre cose.
A volte i dipendenti finiscono nelle vendite più o meno per caso. Hanno iniziato a lavorare in qualche settore dell’azienda anni fa e sono stati spinti verso le vendite quando si è liberata una posizione. Spesso questo funziona per un bel po’, soprattutto nei periodi di congiuntura favorevole. Perché a quel punto il reparto vendite non fa altro che prendere ordini. Ci sono aziende in cui, per molti anni o addirittura decenni, non si vendeva ma si comprava. Ciò significa che, come rivenditore, ho la fortuna di non dover fare molto per convincere i clienti a comprare da me. È una situazione comoda anche per i dipendenti, che non devono fare grandi sforzi per vendere nulla, perché in fondo il cliente arriva da solo: forse non ci sono altri fornitori o la reputazione dell’azienda è così grande che i concorrenti non hanno alcuna possibilità. Tuttavia, questo non ha nulla a che vedere con il successo della distribuzione o delle vendite, ed è anche un’illusione credere che questo continuerà per l’eternità. Se un giorno il mercato è saturo o se emerge un prodotto imitativo, di solito più economico, allora la facilità è rapidamente finita. […]
Ma l’ingresso in un nuovo mercato di vendita, come è riuscito a fare Vorwerk, può essere ottenuto solo con i dipendenti giusti. Tuttavia, se in passato le aziende hanno preso decisioni sbagliate in materia di personale per risparmiare sui costi o perché non ne sapevano di più, questo si ritorcerà contro di loro in tempi di crisi. Al più tardi, si scoprirà se il dipendente addetto alle vendite non sa fare altro che prendere ordini.
Estratto dal libro “La leadership è di più – 27 domande a cui possiamo rispondere anche noi” di Gianni, Jan e Marcello Liscia, 2022
