Chiunque pensi di non aver mai negoziato si sbaglia. Tutti noi negoziamo – consapevolmente o inconsapevolmente – quasi ogni giorno. Anche i bambini negoziano, già a due anni. Ad esempio, si tratta di decidere fino a che ora restare svegli o quanto tempo passare sulla console. Ed è incredibile quanto riescano a farlo. […]
È più facile dire di sì o lavorare con qualcuno che ha già fatto qualcosa di bello per noi. I bambini utilizzano inconsciamente la legge della reciprocità, che è radicata in quasi tutti. In questo contesto, diciamo sempre: “La vita è un dare e ricevere, esattamente in quest’ordine”. Per noi i clienti non sono quelli che ci pagano, ma quelli per cui possiamo fare qualcosa. […] . Ma anche nelle trattative, i piccoli e grandi favori che sono stati fatti in passato spesso vengono ripagati. […]
Le persone sono emotive, le emozioni sono ciò che rende la nostra vita degna di essere vissuta – la qualità delle nostre emozioni determina la qualità della nostra vita: le emozioni possono essere positive e regalarci veri momenti di felicità attraverso il rilascio di endorfine. Oppure possono essere negative, nel qual caso gli ormoni dello stress inondano il nostro corpo e la nostra mente. Anche le decisioni logiche o razionali ci danno una buona sensazione: un senso di sicurezza o la sensazione di aver preso la decisione giusta.
Ogni relazione che instauriamo è caratterizzata anche dalle emozioni. Pertanto, una relazione emotiva positiva è un fattore decisivo anche nelle trattative per raggiungere un buon accordo, per cui la costruzione di una relazione è la pietra angolare di ogni trattativa di successo. Naturalmente, la costruzione di tale rapporto richiede tempo ed esperienze condivise. Allo stesso tempo, la relazione dovrebbe essere caratterizzata da fiducia e partnership e non basarsi sul classico rapporto cliente-fornitore: Una relazione ad altezza d’uomo è essenziale per una negoziazione. […]
Tuttavia, è importante chiedersi fin dall’inizio quale sia la mentalità da adottare quando si entra in un rapporto di questo tipo. Indipendentemente dall’atteggiamento del mio partner negoziale, devo sempre rimanere fedele alla mia mentalità. O mi faccio rispecchiare il mio comportamento o il mio atteggiamento nei confronti di una relazione di partnership o confido che il mio partner negoziale apprezzerà il mio atteggiamento nel tempo e lo accetterà.
Le trattative possono avere successo solo con un obiettivo chiaro. Chiunque partecipi a una negoziazione deve essere consapevole in anticipo di ciò che vuole ottenere. I risultati minimi da raggiungere e quelli effettivamente desiderabili devono essere definiti con precisione. Questi obiettivi minimi e ottimali dovrebbero essere chiariti in anticipo anche nella propria organizzazione. Non c’è niente di più dannoso per una trattativa, e quindi per il rapporto di collaborazione con il mio partner negoziale, che uscire da una trattativa con un risultato che mi soddisfa ma che poi viene rifiutato dalla mia stessa organizzazione.
In questo contesto, la strategia win-win gioca un ruolo importante, nota anche come strategia double-win. L’obiettivo è che tutte le parti coinvolte ottengano un certo beneficio. Ogni partner negoziale rispetta inoltre la propria controparte e cerca di tenere sufficientemente conto dei suoi interessi. Fondamentalmente, però, si tratta solo di risultati win-win o, più semplicemente, di compromessi. Tuttavia, un compromesso significa dire addio alla propria soluzione ideale. Quando entrambe le parti agiscono in questo modo, il risultato è un compromesso, un termine amichevole per indicare un risultato mediocre.
Tuttavia, il termine strategia win-win o risultato win-win non è appropriato per un simile risultato negoziale. Il caso ideale sarebbe piuttosto quello di trovare un consenso, cioè una terza via comune che sia migliore dei due obiettivi originari con cui entrambe le parti sono entrate nella negoziazione. Solo così si può ottenere un risultato vantaggioso per tutti. Se entro in una negoziazione con la consapevolezza e l’atteggiamento che la mia strategia preparata è solo un punto di partenza o una base per la discussione, ma non l’ultima risorsa, e se sono aperto a questa terza via fin dall’inizio o addirittura ho l’obiettivo di trovare questa terza via insieme al mio partner negoziale fin dall’inizio, allora, e solo allora, sto perseguendo una strategia win-win.
Anche il linguaggio del corpo è molto importante nelle trattative. Sia l’uso mirato del proprio linguaggio del corpo può cambiare le carte in tavola, sia la capacità del negoziatore di leggere il linguaggio del corpo della controparte. Per negoziare con successo, dovreste quindi essere in grado di riconoscere e reagire soprattutto alle emozioni di base.
Estratto dal libro “La leadership è di più – 27 domande a cui possiamo rispondere anche noi” di Gianni, Jan e Marcello Liscia, 2022
