Che cosa è veramente importante quando si negozia? Probabilmente nella vita di tutti i giorni negoziamo più spesso di quanto pensiamo. Quali sono i prerequisiti per una negoziazione di successo, ci vuole talento e qual è esattamente la strategia win-win?
La base di una negoziazione di successo è la costruzione di una relazione. Questa relazione dovrebbe essere caratterizzata dalla fiducia e da una partnership piuttosto che da un classico rapporto cliente-fornitore: una relazione ad altezza d’uomo. Naturalmente, una relazione di questo tipo richiede tempo ed esperienze condivise. Tuttavia, è importante chiedersi fin dall’inizio quale atteggiamento adottare quando si entra in una relazione di questo tipo. Indipendentemente dal modo in cui il mio partner negoziale entra nella relazione con il suo atteggiamento, devo rimanere fedele alla mia mentalità. O faccio in modo che il mio comportamento e il mio atteggiamento nei confronti di una relazione di partnership si rispecchino fin dall’inizio o mi aggrappo alla possibilità che il mio partner negoziale apprezzi il mio atteggiamento nel tempo e lo accetti.
Un altro prerequisito per il successo delle trattative è la chiarezza degli obiettivi. Tutti coloro che partecipano a una trattativa devono essere consapevoli in anticipo di ciò che vogliono ottenere nella trattativa. È importante stabilire in anticipo i risultati minimi da raggiungere e quelli effettivamente desiderabili. Questi obiettivi minimi e ottimali dovrebbero essere chiariti in anticipo anche nella propria organizzazione. Non c’è niente di più dannoso per una trattativa – e quindi per il rapporto di partnership con il mio partner negoziale – che uscire da una trattativa con un risultato che mi soddisfa, ma che poi viene ribaltato nella mia organizzazione.
Anche il linguaggio del corpo è molto importante nelle trattative. L’uso mirato del proprio linguaggio corporeo può cambiare le carte in tavola, così come la capacità di leggere il linguaggio corporeo della persona di fronte a voi. Per poter condurre una trattativa con successo, è particolarmente importante saper leggere le emozioni di base, ossia le espressioni facciali. Il linguaggio del corpo di per sé può essere allenato e non è quindi affidabile. Espressioni facciali
d’altra parte, non può essere allenata, in quanto è puramente cerebro-fisiologica.
Le emozioni di base sopra menzionate sono state rese famose non da ultimo dal grande Tim Roth nel ruolo di Carl Lightman nella serie TV “Lie to me”. Questa serie si basa principalmente sull’uso delle microespressioni per smascherare i bugiardi e scoprire la verità.
Un pioniere nello studio di queste microespressioni è Paul Ekman, un antropologo e psicologo americano che si è fatto conoscere per le sue ricerche sulla comunicazione non verbale e che oggi è consulente, tra gli altri, dell’FBI, della CIA e dei servizi di sicurezza. Ekman ha analizzato le espressioni facciali in paesi come gli Stati Uniti, il Giappone, il Brasile e la Papua Nuova Guinea. Ha scoperto che esistono sette emozioni di base universali. Queste sono uguali per tutte le persone, indipendentemente dal loro background e dalla loro cultura. Non possiamo controllarle né addestrarle. Sono una reazione immediata al nostro stato emotivo interiore e talvolta appaiono sul nostro volto solo per una frazione di secondo. Queste emozioni di base sono: rabbia, tristezza, paura, sorpresa, disgusto, disprezzo e gioia. Abbiamo scritto un post su questo argomento il 13 febbraio 2017. Queste emozioni di base sono una caratteristica del linguaggio del corpo assolutamente affidabile.
A questo punto, potreste pensare che ci vuole talento per essere un buon negoziatore. Ma non è assolutamente necessario. Tutto ciò che serve è la formazione per essere in grado di negoziare bene. È come nello sport: chiunque può imparare uno sport e divertirsi a farlo. Tuttavia, se voglio fare carriera in questo sport ed essere un atleta professionista, il talento è sicuramente molto favorevole. Se si guarda allo sport professionistico, si nota che le persone si allenano duramente per poter giocare un po’ di tanto in tanto – più o meno, a seconda dello sport. Tuttavia, molti pensano che basti un po’ di allenamento per giocare molto. Questo è lo sport popolare o il campionato amatoriale. Quindi, anche per le trattative, bisogna prima allenarsi molto. Il talento è certamente utile per diventare un negoziatore di alto livello, ma non è un prerequisito per essere un buon negoziatore.
Avete mai sentito parlare della strategia win-win? La strategia win-win è nota anche come strategia double-win e mira a garantire che tutte le parti coinvolte ne traggano vantaggio. Ogni partner negoziale rispetta la propria controparte e cerca di tenere sufficientemente conto dei suoi interessi. In sostanza, si tratta di risultati vantaggiosi per tutti o, in alcuni casi, di semplici compromessi. Tuttavia, un compromesso significa dire addio alla soluzione ideale. Se entrambe le parti lo fanno, il risultato è un compromesso, cioè in definitiva un risultato mediocre. Tuttavia, il termine “strategia win-win” o “risultato win-win” non è appropriato per un simile esito di una negoziazione. L’ideale è trovare un consenso, cioè una terza via comune che sia migliore dei due obiettivi precedenti. Solo allora si può ottenere un risultato win-win. Se entro in una negoziazione con la consapevolezza e l’atteggiamento che la mia strategia preparata è solo un punto di partenza, una base per la discussione, e se sono aperto a questa terza via fin dall’inizio – in effetti, ho l’obiettivo di trovare questa terza via insieme al mio partner negoziale – allora, e solo allora, sto perseguendo una strategia win-win.
Per citare Willy Brandt, ex cancelliere tedesco e premio Nobel per la pace: “I negoziati sono come il gioco d’amore degli elefanti: Tutto si svolge ad alto livello, si solleva un gran polverone – e ci vuole molto tempo perché si arrivi a qualcosa”. Con il giusto atteggiamento, si può fare in modo di raggiungere rapidamente, o almeno più rapidamente, un risultato auspicabile.
