Storia di successo – Chiamata a freddo

Fornitore di apparecchiature e servizi IT

Client
Gruppo tecnologico giapponese e fornitore di apparecchiature e servizi IT con una presenza globale in 100 paesi e oltre 160.000 dipendenti.

Compito
Ottimizzare il cold calling dei partner commerciali che fungono da interfaccia diretta con il cliente finale e gestiscono l’acquisto di prodotti informatici usati e la vendita di prodotti nuovi nel settore delle PMI.

Durata del progetto
24 giorni (dodici eventi di due giorni ciascuno)

Procedura

• 96 addetti alle vendite selezionati sono stati formati utilizzando il concetto GoOut&TradeIN® sviluppato da Liscia Consulting e riconosciuto dall’Iniziativa Mittelstand.
• Chiamate a freddo nel parco commerciale per generare nuovi clienti PMI.
• Sviluppo congiunto di un “Trojan” con il cliente, che funge da apriporta per semplificare l’ingresso nel dialogo con il cliente.
• Gli addetti alle vendite sono stati mandati in giro senza la possibilità di prepararsi per il rispettivo cliente. Dovevano applicare solo le conoscenze acquisite durante la formazione.

Risultato
I team di vendita sono stati in grado di effettuare una media di 18 chiamate a freddo nell’arco di due ore, il 54% delle quali si è tradotto in appuntamenti. Le conversazioni successive hanno portato a un tasso di chiusura della prima trattativa dell’80%.

Conclusioni
Nel primo anno, un profitto lordo di quattro milioni di euro è stato generato dall’acquisto, dalla ristrutturazione e dalla rivendita di apparecchiature informatiche usate. Altri 40 milioni di euro di profitto lordo sono stati generati dalla vendita di nuovi prodotti ai clienti finali.